逛個(gè)超市，想找個(gè)品質(zhì)好，優(yōu)惠多，離家又近的超市；打個(gè)車(chē)，想找個(gè)接單快，優(yōu)惠券多，安全的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)；打個(gè)官司，想找個(gè)專業(yè)，勝訴率高，價(jià)格合適的律所等等；各行各業(yè)，乃至我們的日常生活中，都少不了篩選供應(yīng)商，選擇一個(gè)理想的CRO是申辦方夢(mèng)寐以求的事情，那么甲方藥企爸爸和CRO公司第一次會(huì)談后需要關(guān)注哪些？本文將從甲方視角，進(jìn)行幾個(gè)維度的角度引入，供君啟發(fā)。

會(huì)談前：

確認(rèn)外包攻略，檢查和分析能力最終作出一個(gè)選擇，不外乎要考慮：能力，質(zhì)量，成本，經(jīng)驗(yàn)，速度，地理范圍，治療專長(zhǎng)這些重要因素。會(huì)談名單中上會(huì)優(yōu)先選一些既往有良好合作基礎(chǔ)的CRO，評(píng)估及匹配度分析；然后就是規(guī)模的大公司CRO，能排得上國(guó)內(nèi)前十名的，因?yàn)榇蠊緝?nèi)部的可調(diào)配資源多，有完善的質(zhì)量保證體系，而且行業(yè)知名度，口碑、信譽(yù)度比較好，值得信任。（可能中小公司服務(wù)意識(shí)相對(duì)好些，說(shuō)不定還有意想不到的綠色通道）。并且要組成內(nèi)部的申辦方團(tuán)隊(duì)（運(yùn)營(yíng)總監(jiān)+醫(yī)學(xué)總監(jiān)+質(zhì)量+項(xiàng)目經(jīng)理+CTA+財(cái)務(wù)+招標(biāo)委員會(huì)成員等，根據(jù)自己公司內(nèi)部流程情況而定誰(shuí)具體參會(huì)）去和CRO團(tuán)隊(duì)會(huì)談。再有就是常規(guī)的會(huì)議材料，人員，會(huì)議室，會(huì)議鏈接等相關(guān)準(zhǔn)備。

會(huì)談中：

選擇CRO關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，要看特定的治療領(lǐng)域和適應(yīng)癥經(jīng)驗(yàn)，特別是團(tuán)隊(duì)成員在這方面的經(jīng)驗(yàn)，展開(kāi)對(duì)招募，可行性的理解，要允許CRO提供備選方案并提出建議。再看CRO團(tuán)隊(duì)的四大主角，綜合考量。

商務(wù)——

商務(wù)通常是藥企團(tuán)隊(duì)接觸到的第一個(gè)人，貫穿整個(gè)招標(biāo)過(guò)程。專業(yè)又耐心的商務(wù)，熟悉公司的業(yè)務(wù)服務(wù)和整套流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，是大有裨益的。但畢竟半個(gè)商務(wù)半個(gè)銷(xiāo)售，很多話都有一定的水分，如何去判斷水分深淺，則需要藥企成員多年談判經(jīng)驗(yàn)所練就的第六感和行業(yè)內(nèi)部打聽(tīng)。最后也要看看對(duì)項(xiàng)目的重視程度，某次就有CRO團(tuán)隊(duì)就來(lái)一個(gè)商務(wù)總監(jiān)，當(dāng)然也有CRO團(tuán)隊(duì)來(lái)了7-8個(gè)人，連專家都請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。

醫(yī)學(xué)——

CRO公司的醫(yī)學(xué)水平，重中之重，很大程度代表自身公司的專業(yè)水平，關(guān)乎著方案的水平，也是整個(gè)試驗(yàn)重要的命脈！不僅要專業(yè)，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富最好有同品種考量，獨(dú)特的見(jiàn)解，最好有CDE老師的內(nèi)部人脈資源的把控那便是錦上添花（尤其是CDE專家資源的提前指導(dǎo)開(kāi)小灶，仿佛給藥企吃了一顆定心丸，不遜色于三國(guó)里面的諸葛亮給趙云的錦囊妙計(jì)），最好也要有研究中心的綠色通道（比如某CRO號(hào)稱有某醫(yī)院的人脈，可優(yōu)先倫理前置）

運(yùn)營(yíng)——

好的運(yùn)營(yíng)就像打仗時(shí)的主帥，統(tǒng)籌全軍，制定方針和策略。重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目經(jīng)理的專業(yè)背景/工作經(jīng)歷以及試驗(yàn)階段所承擔(dān)的項(xiàng)目數(shù)量，還有關(guān)注過(guò)往同類(lèi)型項(xiàng)目成功的案例，現(xiàn)場(chǎng)核查的通過(guò)率。特別要關(guān)注人員流失率，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是質(zhì)量保證的先決條件，有時(shí)候介紹公司PPT中都會(huì)將“團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性”單做一頁(yè)進(jìn)行展示，并給出對(duì)應(yīng)的百分比，真假與否，也可以側(cè)面從內(nèi)部人員打聽(tīng)。項(xiàng)目經(jīng)理如何又快又好的在時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成里程牌事件，可以多關(guān)注既往的完成項(xiàng)目及時(shí)間，有無(wú)實(shí)操中注意的點(diǎn)進(jìn)行分享。冷鏈公司和SMO公司和其它供應(yīng)商的考量合作，尤其需要重點(diǎn)考慮，會(huì)直接影響藥物的運(yùn)送速度和臨床試驗(yàn)的成本。再有服務(wù)價(jià)格，是大家都關(guān)心的最重要的一項(xiàng)，追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)，但是每項(xiàng)工作均有成本，非價(jià)格越低越好，一分價(jià)錢(qián)一分貨，合理的價(jià)格是保質(zhì)保量完成項(xiàng)目的前提條件（這也是招標(biāo)委員會(huì)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的決定性因素）。

質(zhì)量——

一直都在說(shuō)“促進(jìn)度，保質(zhì)量”，質(zhì)量，就如打仗時(shí)候的糧草一樣，后資力量，也是不可或缺的，在古代，最受兵家所忌憚和開(kāi)心的是糧草，有了充足的糧草補(bǔ)給，士兵有戰(zhàn)力，可以打持久戰(zhàn)，就像司馬懿拒戰(zhàn)不出，把諸葛亮生生熬死在北伐大路上；沒(méi)有糧草也是兵家所開(kāi)心，對(duì)方大軍糧草被燒，必退兵而且軍心大亂，乘勝追擊必獲全勝。再有就是整個(gè)QMS體系及質(zhì)控的頻率，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，怎么挑選哪些中心去查，CAPA的回復(fù)日期，有無(wú)現(xiàn)場(chǎng)核查經(jīng)驗(yàn)，CRO自身團(tuán)隊(duì)的監(jiān)查力度不夠如何把控，CRA對(duì)方案的把握及人員培訓(xùn)的頻率質(zhì)量等。

會(huì)談后：

整理對(duì)方提供的公司介紹，項(xiàng)目分析相關(guān)資料，內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論優(yōu)先級(jí)，進(jìn)行下一輪會(huì)談等相關(guān)工作。

作者：張京